Idéales pour augmenter le chiffre d’affaire et donc la rentabilité, les ventes additionnelles en salon de coiffure sont du pain béni pour les professionnels. Mais encore faut-il savoir comment mettre en valeur les produits… Le Mag’ vous livre quelques astuces !
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Quand vous êtes à la tête d’un salon de coiffure, vous avez plusieurs rôles. Certes vous êtes un coiffeur expert qui propose des prestations coupes, coiffures et colorations à sa clientèle, mais vous êtes aussi un gérant ! Un coiffeur qui, en sa qualité de gérant donc, doit penser avant tout à la rentabilité de son établissement.
Après le service coiffure, cette rentabilité passe sans équivoque par la vente additionnelle.
Les ventes additionnelles, elles ont tout pour elles !
En 2020 tout comme en 2019, les ventes additionnelles dans un salon de coiffure représentaient 10% du chiffre d’affaire général, soit tout de même un dixième !
« Je suis coiffeur, moi, pas vendeur ! »
On en a conscience, un coiffeur n’est pas un professionnel du marketing. Pourtant vous n’en êtes pas moins à la tête d’un commerce qu’il faut faire vivre. Et vendre des produits coiffure comme un shampoing ou un conditioner lorsque quelques minutes plus tôt, votre cliente avait la tête dans le bac à shampoing, est loin d’être vide de sens !
En effet comme l’indique le graphique ci-dessus, il se trouve que les ventes au détail participent directement à l’amélioration de la rentabilité d’un salon, en plus de fidéliser la clientèle. Si les ventes additionnelles sont bien maîtrisées (présentation, conseils et mise en avant des produits idéale), la dynamique d’achat est enclenchée. Votre cliente achètera son soin chez vous, plutôt que chez la concurrence comme la grande distribution.
Partant de ce principe-là, il vous faut donc faire une petite (ou grosse) place dans votre salon pour accueillir quelques étalages. 😁
A quel endroit aménager un espace de revente ?
Souvenez-vous à quel point, enfant, vous pouviez être captivé par une belle vitrine lorsque vous passiez devant. Pour votre clientèle, c’est la même chose ! Dans le but de retenir son attention lorsqu’elle passe dans la rue (ou dans la galerie pour les salons sous enseigne), il faut que votre vitrine soit correctement agencée.
Des produits exposés à la vue de tous et dans une disposition attrayante ont plus de chances de déclencher une vente.
Attention tout de même à ne pas en faire trop : surcharger une vitrine, surtout si c’est votre seul puits de lumière naturelle, aura l’effet inverse. Alors décollez les produits de la vitre, espacez-les quelque peu pour aérer l’ensemble, et laissez le regard des passants pénétrer à l’intérieur pour découvrir l’ambiance générale de votre salon !
Une autre option ? La zone d’attente
Malheureusement, tous les salons de coiffure ne bénéficient pas forcément d’une devanture vitrée. Rassurez-vous, vous pouvez placer votre point de revente dans un autre endroit stratégique : l’espace attente.
Dans le même esprit que la vitrine, disposez un présentoir ou des étagères au niveau des banquettes d’attentes sur lesquelles s’installent les clients et accompagnateurs. Pendant qu’ils patienteront, ils regarderont ce qu’il se passe autour d’eux, et remarqueront forcément les produits à portée de vue.
Encore une fois, ne surchargez pas. Il faut que vous leur donniez envie de s’intéresser aux produits exposés sans qu’ils aient l’impression d’un achat forcé.
Comment bien présenter ses produits coiffure ?
Là aussi, il y a quelques petites règles à respecter du point de vue merchandising !
Ce qu’il faut faire :
✅ Toujours proposer du multimarque. Et oui, parce que plus de choix = plus de chiffre !
✅ Respecter la cohérence : 1 étagère = 1 marque. Cela permettra à votre client de facilement passer en revue chaque gamme complète, l’une après l’autre.
✅ Avoir plusieurs gammes de prix ; il en faut pour tous les budgets !
✅ Afficher le prix, parce que la loi l’oblige, tout simplement.
✅ Disposer quelques flyers promotionnels relatifs aux produits pour mettre en valeur leur composition et leurs actions.
✅ Proposer des formats miniatures à la vente. Abordables par leur petite taille, les formats miniatures disposent d’un plus grand pouvoir de vente. En effet, ils permettent aux clients de tester un soin. Et dans 75% des cas, ils les font revenir en salon pour l’achat d’un grand format.
A bannir :
⛔ Mélanger les marques. Si votre salon est partenaire avec une marque, peut-être que cette dernière n’appréciera pas que ses produits soient éparpillés et « associés » à la concurrence.
⛔ Des étagères fouillis. Visuellement ce n’est pas agréable de voir des produits non alignés, alors on fait un petit effort !)
⛔ La poussière !! Avoir une couche de poussière comme sur les bibelots de Mamie Nicole renverra une mauvaise image de vos produits. Vos clients auront l’impression qu’ils sont là depuis des années et pourront douter de l’efficacité préservée de ces derniers. Et en plus, ça fait éternuer !
Si vous suivez ces bonnes pratiques, vous aurez ainsi la possibilité de réaliser 20 à 25% de revente par rapport à votre chiffre global. En revanche, dans le cas contraire, vos ventes auront du mal à décoller, et dépasseront rarement les 5%.
